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Tu l'as, tu as le pouvoir

Comment mettre en place une réelle politique de formation de sa force commerciale ?

La formation en entreprise a trois objectifs principaux : adapter le salarié au poste de travail, ajuster les compétences face aux évolutions du métier et enfin, développer les qualifications.

Un commercial formé est un salarié auquel l’entreprise donne tous les moyens pour développer l’activité économique de la société, encore faut-il acquérir la stratégie adéquate.

Qui est le mieux adapté pour dispenser des formations ? Comment gérer les diverses formations et assurer un suivi personnalisé ? Comment impliquer l’ensemble de la force de vente dans le processus de formation ? Enfin, comment mesurer le retour sur investissement ?

Le plan de formation d’entreprise

Le plan de formation répond à des objectifs précis : adapter la qualification des salariés, faciliter l’introduction de nouvelles technologies et améliorer la qualité de service des commerciaux.

L’idéal est de mettre en place un programme de fond semestriel et de réserver des sessions pour des formations ponctuelles, planifiées de façon trimestrielle. Ces dernières sont mises en place afin d’adapter la force de vente aux nouveaux besoins.

Diversifier les formateurs

Le responsable de formation doit toujours adapter le formateur à la cible et varier les intervenants. Ainsi, un formateur pourra à son tour devenir auditeur lors d’une prochaine formation. Les chefs de vente et les formateurs doivent donc bénéficier des mêmes formations que les vendeurs, soit en même temps, soit séparément.

Si certains programmes sont dispensés par des formateurs externes pour des besoins précis (cours de langue, bureautique, point spécifique du discours commercial etc), d’autres sont dispensés en interne.

L’avantage des formations dispensées en interne est qu’elles permettent d’adapter totalement le contenu au besoin des vendeurs : à la fin de la formation ils disposent d’un discours et d’un outil totalement adaptés à leur besoin.
Les formations externes, quant à elles, permettent d’apporter un point de vue extérieur sur le discours commercial.

Souvent assurées par les Chefs de vente, les formations peuvent être co-animées avec le Directeur Commercial ou le Responsable de la Formation Commerciale ou bien menées en autonomie par ce dernier. Les organismes de formation extérieurs permettent, quant à eux, de travailler différemment certaines techniques de vente et de renouveler le discours. Le point essentiel à retenir étant avant tout d’assurer une continuité dans les formations.

Créer une synergie de groupe

Lorsque la force de vente est dispersée sur tout le territoire, les formations sont l’occasion de rassembler les équipes pour développer une collaboration nationale et animer l’équipe commerciale. Les équipes peuvent être mélangées complètement ou partiellement suivant les besoins et les degrés de formation de chacun. Ce choix est fait en amont, lors de l’élaboration du plan de formation.

De plus, les chefs de vente doivent être les garants de l’implication de leurs vendeurs dans les actions de formation. Par leurs actions de coaching, ils ont pour mission de vérifier la mise en place des apprentissages et d’impliquer l’ensemble des vendeurs dans le processus de formation.

Des outils de suivi et mesure de l’efficacité

Aujourd’hui, la situation économique cristallise les attentes des dirigeants lorsqu’ils investissent dans la formation des salariés. Plusieurs outils favorisent désormais le retour sur investissement et l’accompagnement des salariés dans le programme de formation.

Le livret individuel de formation est un outil recommandé et apprécié dans la gestion managériale du plan de formation. Il est intéressant de voir le vendeur l’ouvrir d’une formation à l’autre et de se remémorer ses engagements individuels. Personnel à chaque vendeur, il y note ce qu’il retient d’important pour la suite de la formation. Il lui permet également de prendre conscience de l’ensemble des actions de montée en compétence dont il a bénéficié. Plus tard, lors de l’entretien individuel, le livret permettra de faire un point sur la pertinence des formations, les compétences acquises et les améliorations à fournir.

Plus rare mais très innovant, les entreprises réalisent aujourd’hui des quiz en ligne à destination des participants à la formation. Partie intégrante du plan de formation, les quiz doivent être obligatoirement remplis. Ils ont une double vocation : contrôler les connaissances et monter en compétence les vendeurs.

Le coaching personnalisé permet, quant à lui, d’accompagner le vendeur. Cet outil est mis en place après la formation en salle dans le but de tester, vérifier et aider les vendeurs. L’accompagnement se fait sur le terrain ou par exemple, sur de l’écoute en télévente, il peut aussi se matérialiser par une séance de sketching en individuel par exemple.

Elément incontournable du management, le KPI (Key Performance Indicateur) est ici un outil clé pour mesurer la performance des formations. Il détermine les facteurs à prendre en compte pour mesurer l’efficacité ou la rentabilité d’une formation. Pour un programme de formation, les KPI retenus peuvent être par exemple : le nombre moyen de formations par vendeur et par équipe, les notes aux quiz, la ponctualité (mesure d’implication).

La formation d’entreprise paraît aujourd’hui indispensable pour la vitalité de la force commerciale. Quel que soit le domaine d’activité, face à un marché en perpétuelle évolution, la réactivité de l’entreprise face aux besoins de formation des commerciaux doit être une préoccupation centrale.

Former l’équipe commerciale devient une garantie de la performance et l’assurance de rester compétitif. C’est aussi, un réel facteur de bien-être au travail puisque le plan de formation renforce la considération portée aux salariés.

Source : www.actionco.fr

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