CARNET D'ADRESSES

Tu l'as, tu as le pouvoir

Osons l’offensif : Vendre ou mourir

vendre ou mourirLe contexte, revenant sur la dernière mésaventure d’Alsthom, publiée par le Canard Enchaîné le 8 novembre dernier, le journal révélait pourquoi Alstom avait récemment perdu un appel d’offres, pour la vente du TGV à l’Arabie Saoudite.

La raison est simple : les représentants d’Alstom se sont entêtés à vendre un TGV à deux étages quand les Saoudiens exigeaient des wagons séparés hommes-femmes, pour ne pas se croiser. Au final, c’est l’AVE espagnol qui a remporté le marché.

Cet exemple serait passé inaperçu et resterait totalement anecdotique s’il n’y avait pas de nombreux autres exemples  : le Rafale, l’avion de chasse que Dassault n’a jamais été en mesure d’exporter, l’échec retentissant de quatre EPR à Abou Dhabi en 2010 aux constructeurs automobiles tricolores qui perdent des parts de marché dans l’hexagone et dans le monde, accentuant une dégradation continue du solde commercial.

Devons-nous nous atermoyer encore sur ce constat, battre notre coulpe, ou devons-nous modifier nos comportements et engager les réformes nécessaires. Ce sont ces questions que Ludovic Emanuely pose et tente de répondre au cours de cette matinée.


1. Savoir vendre et se vendre à tout moment : rencontres fortuites

Marc GERMAN, Président de la Fondation pour l’Analyse Stratégique et Tactique fut le premier intervenant a donné plusieurs arguments, des clés de lectures historique, politique et géographique pour comprendre notre situation actuelle.

Il revient sur les Idées et préjugés sur la vente, adaptabilité, différences entre créativité et innovation, dévalorisation du commercial, enseignement que nous pouvons en tirer.

Les origines du succès, les causes de l’échec

C’est au sortir de la guerre que nous devons trouver les racines de notre réussite passée et de nos échecs actuels. Le Général de Gaulle en proposant une alternative aux deux géants, et à leur politique de blocs étaient pour les pays non alignés une réelle option économique et stratégique. Cette option était d’autant plus crédible que la France avait refusé d’intégrer l’OTAN.

La France pour montrer son indépendance avait alors investit massivement dans des secteurs jugés stratégiques, l’énergie (charbon, électricité, et pétrole), le nucléaire, et enfin l’aviation, On y a créé dans le domaine des géants, EDF, le CEA et EADS et mener des actions politiques soutenant ces secteurs d’activités.

Or les principaux acteurs, entreprises et gouvernement se sont durablement reposés sur ses acquis historiques. Oubliant d’investir, d’innover dans leurs secteurs et plus encore de trouver de nouveaux secteurs porteurs de croissance.

Entre temps, l’URSS a disparu de l’échiquier, les Etats-Unis ont abandonné leur hégémonie et leur rôle de « gendarme du monde ». De nouveaux acteurs sont montés en puissance, la Chine, l’Inde et le Moyen-Orient. Dessinant une nouvelle carte stratégique, plus multipolaire.

Les Géants de l’industrie nés de l’après-guerre ont rempli leur mission avec succès. Ils ont remis à flot l’économie, permit d’avoir une énergie à bon marché pendant de nombreuses décennies. Mais petit à petit, le profil des dirigeants a changé, de visionnaires, de chefs d’entreprises, ceux-ci sont devenus des gestionnaires interchangeables chargés de préserver le capital acquis, d’innover en marge (superpheonix, les centrales de 3ème et 4ème générations).

Mais malheureusement depuis trente ans, aucun acteur majeur n’a émergé dans d’autres secteurs autres que ceux précédemment cités. Le minitel, précurseur d’internet était avant tout le projet et la vision d’un homme, Xavier Niel et non le projet d’une entreprise et d’un secteur, alors que nous avions 20 ans d’avance sur le reste du monde

Enfin, la mondialisation et l’interdépendance entre les acteurs ont particulièrement modifiés les règles du jeu et les ont rendues plus complexes, plus subtiles. Ainsi par exemple, le Rafale produit par Dassault comprend près de 75 % de ses pièces produites par des sous-traitants aux USA et en Asie.

Or une règle de droit aux USA donne un droit de regard sur la diffusion des technologies intéressant la défense nationale. Donnant au Congrès la possibilité d’interdire l’exportation de pièces à des pays pouvant menacer les intérêts américains. Indirectement les Etats-Unis ont donc la possibilité de s’insinuer dans une négociation sur un produit et d’agir sur la capacité de l’entreprise à répondre à un Appel d’offre.

Enfin pour terminer, la relation d’amour-haine entre la France et l’Allemagne entretient une dynamique. Malheureusement si les économies sont de tailles comparables, la structure de leurs économies sont très différentes. L’Allemagne exporte massivement, avec le soutient de 15.000 ETI, contre 400 pour la France. La France consomme plus, exporte moins, mais quand elle exporte se sont ses fleurons, ses TGV, ses centrales, ses avions.

Le souci, c’est que lorsqu’elle rate une vente, c’est toute la machine qui se grippe et la balance extérieure qui « trinque ».

Une France d’ingénieurs mais pas de vendeurs

Or les raisons de perdre une vente sont multiples. Certaines raisons sont indépendantes de notre volonté, d’autres par contre trouvent leurs racine dans des causes dont nous sommes parfaitement responsables. Raisons souvent dans notre incapacité à écouter et répondre à la demande du client. Et non à proposer ce que nous souhaiterions leur vendre. La mauvaise image des fonctions commerciales, « notre arrogance », achève un tableau peu reluisant.

2. L’elevator pitch, savoir se vendre, créer son réseau

Ludovic EMANUELY, expert en réseaux relationnels prend ensuite la parole et évoque la problématique d’entrer et d’effectuer une mise en relation.

Pour vendre, il faut toucher la bonne personne. Que ce soit dans une rencontre formelle ou informelle. Or pour faciliter la prise de contact, il est plus simple de le faire sur un mode ludique dans un contexte agréable et dans l’émotionnel, dans un événement de type cocktail.

Faire simple et être direct.

Mais il faut rester sur le ton professionnel. Mais surtout savoir dès le début quels sont les objectifs que l’on souhaite atteindre. Toucher des clients, mener des actions de lobbying, ou fixer un autre objectif et donc de mettre en place une stratégie et de formaliser les centres d’intérêts et ses enjeux..

Dans le cadre des relations informelles, mettre en contact les personnes permet de créer du réseau, et donc de trouver des passions périphériques.

La passion est un élément essentiel

Car l’homme est un animal social, qui a besoin de contacts, et nous avons occulté massivement dans nos entreprises les vies personnelles, les éléments familiaux et les goûts personnels, les centres d’intérêts.

3. Le lobbying et l’influence, d’autres manières de vendre, comment les utiliser ?

Ludovic passa ensuite la parole à Bruno RACOUCHOT, directeur de Comes Communication et Communication & Influence.

Pour commencer, celui-ci évoqua son activité et un bref aperçu de son parcours. Il poursuivi ensuite ses propos et donna la définition de lobbying et ses applications dans la vente à l’international et détailla plus particulièrement les bonnes pratiques.

Toute structure à des faiblesses et des limites. Une fois ces limites connues et acceptées, l’entreprise doit accepter de faire appel à une compétence extérieure. Or le lobbying et la communication d’influence sont très difficiles à évaluer dans un ROI (Retour sur investissement).

Le lobbying a mauvaise presse, assimilée à de la manipulation ou aux spin-doctors. Le lobbying peut se définir comme la confrontation des idées et des visions du monde. Le lobbying a pour vocation de toucher le libre arbitre.

 La notion de pouvoir à changer :

  • 1er constat : de pyramidal, il est devenu fractal, il est aujourd’hui constitué de micro-pouvoirs.
  • 2ème constat : le lobbying demande un travail en amont, de mettre en place des stratégies transverses entre différentes parties prenantes.

Conséquence : Il faut alors cibler ceux qui font l’opinion, les relais d’opinions (presse), les décideurs (publics et privés), les clients et prospects.

Un impératif : sortir de la logique ingénieur.

Ce qui implique de passer du savoir-faire technique à un savoir-faire stratégique. Qui se manifeste par l’irrigation des cibles avec des messages réguliers. De trouver des portes-paroles extérieurs et des messages positifs valorisant vos actions.

Les ROI observés peuvent alors impacter différemment votre entreprise, par divers canaux, votre service commercial en notant une amélioration de votre chiffre d’affaires, votre service communication en facilitant vos prises de contacts, vos ressources humaines en recrutant plus facilement des hauts potentiels, en conservant vos « cerveaux » et vos revenus financiers par voie de conséquences.

Comment faire :

  • Passer une phase d’études,

  • Etablir un plan de stratégie.

  • Créer et alimenter une cellule de veille.

Il faut aussi penser l’information sur le long terme, réhabiliter la stratégie et combler le vide stratégique. Avoir une intelligence des situations. Donner du sens à l’information.

Deux intervenants n’ayant pu se libérer à temps, C’est Edith Pierre, Médecin à la Gendarmerie, chargée de la gestion du stress qui prie le relais et qui fut questionnée.

Elle expliqua comment appliquer des méthodologies de gestion du stress et adapter des protocoles militaires pour les appliquer au monde de l’entreprise. Elle évoqua ainsi des éléments faisant le socle de son activité, comme la définition du stress et les problématiques liées à cette définition. Elle poursuivi sur ces propos et la difficulté d’auto-évaluer son propre stress. Et justifier ainsi la mise en place du travail en binôme.

4. La conquête du marché indien :

Lionel Falcoz de la société Luxe Corp prit ensuite la parole pour évoquer son expérience en Inde, des opportunités de développement qu’offraient ce pays pour les années 2020-2050. Des ressemblances et différences que ce pays avait avec la Chine et l’Europe.

Comme la Chine ce pays était gigantesque, avec plus d’un milliard d’habitants, mais contrairement à lui, 60 % de sa population avait moins de 20 ans. Comme la Chine, l’Inde à une classe moyenne. Mais contrairement à elle, celle-ci est beaucoup plus élevée. 750$ contre 250$. Comme l’Europe, l’Inde est une fédération de 27 pays, avec des langues, des droits, des lois différentes, qui nécessitent une adaptation permanente.

« Le terrain commande ». C’est pour cette raison, qu’il croit en ce pays continent. Et pour cela aussi qu’il regrette le peu d’intérêt porté par les instances diplomatiques et commerciales.

Ainsi, sur ses trois premières années de présence en Inde, il dû recommencer son business plan deux fois, et jeter dix huit mois de travail préparatoire afin de recalibrer son offre de services à la demande locale.

Il dû même oublier son plan B, qui consistait à vendre aux expatriés des produits français après avoir constaté qu’après un an de séjour, les expatriés eux-mêmes réagissaient comme des locaux.

Il dû donc prendre en compte les particularités des comportements locaux. « Les indiens se mêlant de tout, donnant leur avis sur tout, même quand on leur demande pas ».

Ainsi pour la petite histoire, Si au bord de la route, vous crevez un pneu de voiture, ne vous étonnez pas de voir venir un attroupement de personnes prompts à donner des conseils à disserter longuement sur votre cric, votre art de déboulonner, pendant de longues minutes ou de longues heures, sans même avoir cherché à retenir leur attention ou sollicitation d’une quelconque manière.

Ils sont tout aussi prompts à réagir sur les réseaux sociaux, les forums de discussion, même s’ils ne savent pas de quoi ils parlent, commander ou utiliser vos services. La réputation est donc un élément essentiel qui doit être travaillé en amont par une communication soutenue auprès de son auditorat pour éviter l’afflux de commentaires négatifs salissant votre réputation.

La corruption quant à elle gangrenne près de 45 % du PIB. C’est une donnée avec laquelle il faut tenir compte et ne pas éluder.

L’exposé fut suivi par des questions de l’assistance, tournant autour du management interculturel, dans ses différentes expressions, notamment le rapport au temps et aux castes. Mêmes, si elles ne sont plus présentes officiellement, elles sont encore très prégnantes dans la société.

5. Les réseaux sociaux

Catherine SAUTAI MARINIER, Chargée Événementiel et relations entreprises, de la société Right Management SAS, exposa ensuite son expérience sur les réseaux sociaux de type viadéo et linkedin.

Elle développa des arguments sur le pourquoi, le comment, les bénéfices que l’on pouvait en attendre, mais aussi ceux qui étaient illusoires. Pour enfin terminer par les risques rééls et fantasmés.

Nombre d’auditeurs avaient déjà un profil et une certaine expérience des réseaux sociaux , de viadeo et de linkedin. Et étaient sensibles à ces problématiques.

Source : www.veillemag.com

On pourrait récapituler en disant que pour vendre, il faut :

– intégrer le besoin du client et son évolution et y répondre

– créer son réseau relationnel. Des instruments comme Carnet d’Adresses en Côte d’Ivoire peuvent vous y aider

– s’acculturer à la puissance de l’information comme nouveau paradigme de puissance avec ses corollaires que sont la veille et l’analyse, la sécurité du patrimoine immatériel et l’influence.

– compter avec les réseaux sociaux comme instruments de recueil, d’analyse de l’information et d’influence.

L’Equipe de Carnet d’Adresses

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